Die Definition einer klaren Unique Selling Proposition („USP“) wird in der heutigen schnelllebigen Zeit immer wichtiger.
Grundlegend geht es um die Frage warum ein Kunden sich gerade für Ihr Produkt entscheiden sollte und nicht für eine andere, ebenfalls zur Verfügung stehende Option.
Ein jedes Unternehmen muss begründen können, warum ihr Produkt existiert. Es ist deshalb essenziell, die Fakten, Merkmale, Vorteile und Versprechen in- und auswendig zu können und vor allem auch klar kommunizieren zu können. Denn wenn man nicht klar artikulieren kann, was Ihr einzigartig macht, wie kann man dann erwarten, dass sich jemand anderes dafür interessiert?
Besonders für DTC-Marken (Direct-to-Consumer) ist es extrem wichtig, die Alleinstellungsmerkmale scharf zu definieren und klar zu kommunizieren.
Man sollte dabei nie vergessen, dass Kunden nicht ein Produkt brauchen, sondern eine Veränderung in ihrem Leben. Man verkauft nicht Produkte, sondern die Veränderung und die Geschichte dahinter. Wie bringt man einen Kunden von Ist-Zustand A zu dem erwünschten Zustand B.
Es geht darum, den „job“ zu verstehen, den ein Produkt erfüllen soll. Jeder „job“ hat dabei funktionale, emotionale und soziale Elemente. Umso mehr Elemente man erfüllt, umso leichter ist es, neue Kunden zu gewinnen und diese zu halten.
Die job-to-be-done Theorie von Clayton Christensen ist in diesem Zusammenhang sehr nützlich für das Verstehen des Jobs den ein Kunde erledigen lassen will. Es geht nicht um ein Produkt oder eine Dienstleistung und auch nicht um eine Lösung. Es ist der Grund, warum eine Person ein Produkt oder eine Dienstleistung und eine Lösung kauft.