In seinem Buch „Influence – The Psychology of Persuasion“ erzählt der Psychologe und Professor für Psychologie und Marketing Robert Cialdini die Geschichte einer Schneiderei in New York City in den 30er Jahren, betrieben von zwei Brüdern, Sid und Harry.
Sid war für den Verkauf zuständig und kümmerte sich um die Kunden, sobald diese den Laden betraten, während Harry die Schneiderei im hinteren Teil des Ladens leitete.
Sobald nun ein Kunden hereinkam und Interesse an einem bestimmten Anzug zeigte, ließ Sid den Kunden den Anzug anprobieren, kniete sich bei der Anprobe helfend neben die Beine des Kunden und täuschte vor, schwerhörig zu sein, indem er den Kunden immer wieder aufforderte, lauter zu sprechen.
Wenn nun ein Kunden nach dem Preis fragte, rief Sid seinem Bruder im hinteren Teil des Ladens zu: „Harry, wie viel kostet der Anzug?“
Harry schaute den Kunden an und antwortete mit einem absolut übertriebenen Preis von beispielsweise 42 Dollar für einen 22-Dollar-Anzug. Der vermeintlich schwerhörige Sind hielt sich die Hand ans Ohr und rief nochmals „wieviel?“ zurück.
Daraufhin antwortet Harry noch lauter: „42 Dollar!“.
Nun wandte sich Sid zum Kunden und sagte, dass der Anzug 22 Dollar kostet. In der Überzeugung ein Riesen-Geschäft zu machen, konnten es die meisten Kunden gar nicht mehr erwarten, den Anzug zu kaufen und den Laden zu verlassen bevor Sid seinen vermeintlichen Fehler bemerken sollte.
Diese unterhaltsamte Geschichte von Sid und Harry ist ein Beispiel für das „Kontrastprinzip“, bei welchem es darum geht, dass wir verschiedene Dinge unterschiedlich wahrnehmen, wenn sie nacheinander präsentiert werden.
Das Kontrastprinzip ist dabei allgegenwärtig. Wenn man zum Beispiel einen leichten Gegenstand anhebt und danach einen schweren Gegenstand, so erscheint der schwere Gegenstand schwerer, als er eigentlich ist.